Actualizat la: iulie 29, 2023

10 idei din Scorecard Marketing

Continuăm seria de 10 idei din cărți cu informațiile din Scorecard Marketing, de Daniel Priestley și Glen Carlson.

O carte pe care mi-a fost foarte greu să o termin chiar dacă este extrem de scurtă. Scopul principal al autorului este acela de a te face să apelezi într-un fel sau altul acest instrument (scorecard) prin care poți sorta mult mai bine lead-urile care îți vin, pentru a intra în contact doar cu cele supra calificate. Ceea ce e este o idee pe care o apreciez extrem de mult, pentru că eviți să pierzi timpul cu cereri care sigur nu vor converti.

Despre ce este vorba?

Sortarea de care vă spuneam mai sus se realizează prin intermediul unui chestionar, care poate varia de la câteva întrebări la câteva pagini. Ca și om care am discutat cu sute dacă nu mii de persoane care au venit din lead-uri pot să vă spun că această idee mai are până să prindă portanță la noi. În primul rând, nu văd cine ar sta să completeze un chestionar de 10-20-30 de întrebări doar ca să primească un telefon în care să reia aceste idei. Mai mult, e posibil să pierdeți lead-uri interesate pentru că efectiv oamenii nu au timp sau interes să facă așa ceva, când sunt alte opțiuni la un telefon distanță.

Nu spun că această tactică nu dă roade (sunt exemple multe în carte) însă nu pentru piața noastră. Mai avem până la momentul în care oamenii vor ști exact ceea ce își doresc.

Sunt câteva concepte interesante în carte, însă mi se pare că totul gravitează în jurul ideii de „haide repede la noi pe site, integrează-te în programul prin care poți realiza scorecard-ul perfect pentru afacerea ta, plătește o sumă anume și o să vezi cat de multe lead-uri vei colecta”.

Abordarea nu este una nouă, se referă în principal la aducerea de lead-uri noi fără a te folosi de opțiunea de cold calling, care într-adevăr e una cu care nici eu nu rezonez. E altceva să ai deja un om interesat care vrea serviciile tale și alta să încerci să presezi pe cineva să te asculte. Scriu și autorii despre acest aspect, o să îl reiau mai jos.

Mi-a fost foarte greu să adun cele 10 idei care mi-au plăcut cel mai mult însă voi încerca să fac efortul de a distila în câteva paragrafe ceea ce mi s-a părut interesant.

Dorință înnăscută de a clasifica

Oamenii au o dorință înnăscută de clasifica (prin notare), optimiza și evalua totul. Nevoia vine din dorința de a ști cum ne clasăm în raport cu un set de standarde consecvente și imuabile. De asemenea, aceasta este fundamentală pentru modul în care am evoluat și ne afectează pe tot parcursul vieții.

Una dintre cele mai puternice modalități de a vă face eforturile de marketing mai atractive este conectarea la un sistem de notare (scorecard). Beneficiul este transformarea procesului într-un joc (gamification) ceea ce va avea un efect benefic.

Eliminarea tabelei de scor din orice sport duce la pierderea interesului de a juca sau de a urmări jocul. Tabele de scor este punctul culminant al logicii și emoției, capturat și afișat sub forma unui set de numere. Odată ce putem măsura „ceva”, ne place să optimizăm și să îmbunătățim acel „ceva”.

Despre comunicarea cu lead-urile

Pregătirea unor materiale (broșuri, e-books, studii de caz și așa mai departe) sunt exemple excelente de produse care pot fi scalabile, în ideea în care pot penetra în grupuri mai largi de persoane. Însă, principalul dezavantaj este că sunt unilaterale în ceea ce privește schimbul de informații – sunt excelente pentru a le da o idee oamenilor despre afacerea voastră dar nu vă spun prea multe despre potențialul client.

Întâlnirile individuale nu sunt eficiente pentru a converti un lead. Chiar dacă este o modalitate excelentă de a cunoaște pe cineva, această abordare necesită mult timp și reprezintă o utilizare marginală a abilităților de care dispunem ca specialiști.

Cold-calling

Cold calling-ul este un apel inițiat spre o piață rece, în care apelantul nu are nici o relație cu cel pe care îl sună. Mai mult, nu poți ști dacă nu suni o bunicuță simpatică și îi propui o discuție despre SEO tehnic. Celor mai mulți oameni nu le place acest tip de abordare. Mai mult, nu le place să fie sunați din senin de cineva pe care nu îl cunosc. Cold calling-ul a murit (asta e și părerea mea). Identificarea clienților potențiali este complet diferită. Nu suni oamenii la întâmplare, ci răspunzi la semnalul de interes al acestora, sunându-i la scurt timp după ce ei au inițiat un prim contact (lead în Facebook, mesaj pe mail, mesaj direct etc.)

Metrice

CTA-urile personalizate au o rată de conversie cu 202% mai mare decât CTA-urile standard. Acest lucru l-am observat și eu empiric (nu pot confirma procentul). Cu cât te adresezi mai specific/personal cu atât mai mare șansa de conversie.

83% din consumatori sunt deschiși să își împărtășească datele de contact pentru a beneficia de o experiență personalizată.

Dacă ți-a plăcut acest articol te invit să descoperi categoria dedicată celor 10 Idei din cărțile citite de mine.

Nu te-ai putut abona. Vă rugăm să încercați din nou.
Te-ai abonat cu succes.