Actualizat la: martie 12, 2025
Studiu de caz – strategia de marketing pentru magazinele online de haine
Am făcut în luna noiembrie a anului trecut un audit la un magazin online de haine. Problema pe care ne-a expus-o proprietarul magazinului era legată de o scădere continuă a vânzărilor. Desigur, s-au încercat diverse metode de resuscitare (ad-uri single image și collection, audiențe noi) însă rezultatele nu s-au îmbunătățit. Datorită acestui trend negativ al vânzărilor, proprietarul magazinului a decis să reducă bugetul de Black Friday, considerând că este mai sigur să protejeze investiția decât să riște pierderi și mai mari.
Pe scurt, strategia de marketing pentru magazinele online de haine include:
- unificarea informațiilor despre livrare;
- îmbunătățirea descrierilor de produse;
- colaborarea cu creatori de conținut;
- ajustarea atentă a prețurilor;
- consolidarea loialității clienților prin gift card-uri, programe de puncte și testimoniale video.
Ca și sfat general, pentru orice magazin online această decizie poate fi corectă atunci când rezultatele campaniilor nu își ating obiectivele stabilite – mai multe detalii în articolul meu despre profitabilitatea magazinelor online de haine. Ajustarea bugetului reprezintă un pas firesc în procesul de analiză și schimbare al strategiei, fiind menit să conserve resursele până în momentul optim pentru o relansare.
Exact acest lucru ni s-a solicitat – o nouă strategie de marketing online pentru acest magazin. Haideți să vedem ce probleme au apărut la audit și cum le-am adresat.
Probleme identificate la audit
Informații contradictorii despre livrare
Una dintre primele probleme constatate a fost afișarea unor termene de livrare diferite în secțiuni variate ale site-ului: 7 zile lucrătoare, 2-5 zile, apoi 2-3 zile, iar pe un banner era menționată o livrare în 3 zile lucrătoare. Pentru un client aflat la prima achiziție, acest lucru creează confuzie și riscă să îl determine să părăsească site-ul.
Soluție propusă – unificarea mesajului privind livrarea. Este de preferat să se menționeze un interval realist (de exemplu, 2-3 zile lucrătoare, dacă este posibil) și să fie menționat același termen pe toată platforma – de la pagina principală și până la secțiunile de politică de ramburs.
Descrieri sumare ale produselor
O altă problemă identificată a fost legată de lipsa unor descrieri relevante a produselor. Deoarece magazinul vinde haine, fiecare articol ar trebui să conțină detalii despre material, tipul de croială, instrucțiuni de întreținere, precum și orice alte beneficii unice. Lipsa acestor informații duce la un grad mai scăzut de încredere în rândul vizitatorilor și, implicit, la o rată mai mică de conversie.
Soluție propusă – actualizarea tuturor descrierilor de produs cu informații relevante și argumente care să convingă potențialul cumpărător (de ex.: “fabricat local”, “material hipoalergenic”, “ideal pentru sezonul rece”, etc.).
Lipsa mențiunilor “Fabricat în România”
Deși în reclame se sublinia uneori acest aspect, site-ul și paginile de social media nu prezentau explicit informația privind originea locală a produselor. Întrucât “Fabricat în România” poate fi un factor diferențiator, merită clarificat și inserat permanent în descrierile produselor, pe site și în bio-urile de Instagram sau Facebook.
Tot în zona de branding s-a observat că, deși reclamele și postările invocau apartenența locală a produselor, bio-ul de Instagram era într-o altă limbă. Uniformizarea comunicării ajută la consolidarea brandului, sporind încrederea și familiaritatea clienților.
Strategii pentru partea de marketing online
Colaborarea cu creatori de conținut
Unul dintre cele mai eficiente moduri de a prezenta hainele este colaborarea cu creatori de conținut (influenceri, bloggeri, TikTokeri etc.). Clipurile de tip „try-on” le arată utilizatorilor cum arată un produs pe diverse tipuri de siluetă, contribuind la formarea unei opinii mai clare și la creșterea încrederii. De asemenea, astfel de clipuri pot fi adaptate la tematici sezoniere (“3 rochii pentru seara de Revelion”, “Cum să compui o ținută elegantă de eveniment fără costuri mari” etc.).
Pentru a-ți menține continuitatea, merită să combini astfel de clipuri video cu postări statice, fie în format carusel, fie imagini individuale cu explicații succinte. Chiar dacă imaginile singure pot fi mai puțin convingătoare, folosirea lor în mod constant între video-urile de prezentare menține relevanța și frecvența de expunere.
Ajustarea prețurilor
Deși proprietarul era reticent în ceea ce privește creșterea preturilor, în condițiile în care costurile de producție și cele logistice cresc din cauza inflației, rămâne puțin spațiu pentru a menține aceleași prețuri pe termen lung.
În cazul acestui magazin, s-a discutat posibilitatea creșterii prețurilor cu un procent moderat (5%), care să acopere parțial majorarea costurilor și să mențină marja de profit. Un calcul simplu a arătat că o asemenea ajustare ar putea aduce un plus, fără a descuraja achizițiile.
Atenție – dacă vânzările scad brusc după o majorare de preț, e posibil să fie nevoie de o abordare mai nuanțată: promovarea unor oferte speciale, pachete de produse sau campanii punctuale pentru clienții fideli.
Tehnici de fidelizare
Cardurile cadou
Implementarea gift card-urilor în magazin poate încuraja clienții să cumpere cadouri pentru prieteni sau familie. Este un sistem ușor de configurat și poate fi atractiv mai ales în perioadele de sărbători.
Programul de loialitate
Acordarea de puncte pentru fiecare leu cheltuit (de pildă, 1 punct = 1 leu) și posibilitatea de a folosi punctele sub formă de voucher (ex. 1.000 de puncte = un cupon de 15% reducere) reprezintă un stimulent pentru client să revină pe site și să atingă praguri mai mari de cumpărare.
Testimoniale video
Clipurile în care clienții fideli vorbesc despre experiența lor reală cu produsele pot fi extrem de convingătoare. Cu acordul acestora, magazinul poate folosi astfel de testimoniale în reclame și pe site, consolidând încrederea noilor vizitatori.
Oferte pentru pachete
Propunerile de genul “Cumperi 2 produse și primești 10% reducere” sau “Cumperi 3 și ai 20% reducere” funcționează bine pentru creșterea valorii medii a coșului. În același timp, clienții percep această strategie ca pe un avantaj real, mai ales dacă aleg să facă un cadou sau să cumpere ținute complementare.
Recomandări pentru campaniile de marketing online
- Campanii individuale pe categorie de produs;
- Audiențe specifice: oameni care au adăugat în coș sau au cumpărat de mai multe ori de pe o pagină ce conține rochii, de exemplu. Ulterior, LLA-uri doar pentru campania de rochii.
- Campanii de post engagement în paralel cu cele de page likes, pentru engagement, pe fiecare postare. Ajută tot la social proof.
Ai nevoie de campanii Google sau Facebook? Click aici!
Concluzii
În concluzie, succesul unui magazin online de haine depinde de o reconfigurare atentă a întregului parcurs al clientului: de la informațiile corecte despre livrare și descrierile bine structurate ale produselor, până la mesaje de brand unitare și tactici de fidelizare eficiente. O strategie de marketing ancorată în realitatea costurilor (inclusiv ajustările de preț), completată de colaborări cu creatori de conținut și programe de loialitate, poate readuce magazinul pe un trend ascendent.
Stay connected