Campanii de email marketing – care sunt ratele de conversie? 

Actualizat la: martie 14, 2024

Ce este o campanie de email marketing?

O campanie de email marketing este procesul de transmitere al unui mesaj email spre un set de contacte cu care au mai existat interacțiuni (clienți actuali) sau spre o piață rece. Aceste e-mailuri sunt concepute pentru a atinge un anumit obiectiv, după cum voi detalia mai jos. În comparație cu alte strategii de marketing, campaniile de e-mail rezonează cu publicul la nivel personal.

Ai nevoie de ajutor cu strategia online? Click aici!

Care este scopul unei campanii de email marketing?

Fiecare e-mail trimis ar trebui să aibă un scop specific pe care doriți să-l îndepliniți. Cele mai importante scopuri ale unei campanii de email marketing se încadrează în următoarele categorii:

• vânzarea unui produs sau a unui serviciu;
• încurajarea cititorilor să viziteze o anumită pagină (blog să spunem);
• de a informa publicul despre un nou produs sau serviciu;
• creșterea încrederii într-un brand prin comunicarea continuă a status-ului (lansarea unui nou issue la un jurnal de exemplu)

Cum trebuie să construiți mesajul pentru campania de email marketing?

Pentru a exemplifica aplicat ceea ce doresc să vă transmit mă voi referi în continuare la cifrele și mesajele din campania de Black Friday 2022 a magazinului meu online.

Există o mulțime de moduri pentru a crea un e-mail care vă va îmbunătăți ratele de conversie. Primul pas este să vă asigurați că aveți un obiectiv clar în minte și să alegeți un design care să fie aliniat cu acel obiectiv.

Personal nu sunt adeptul CTA-urilor secundare și/sau terțiare într-un email de acest tip. Acțiunea principală clară pe care doriți să o întreprindă abonații trebuie să domine peisajul. Includerea mai multor opțiuni poate fi copleșitoare, mai ales într-un e-mail care promovează achiziția unor produse.

O observație importantă aici -> CTA-ul trebuie să trimită în site exact la pagina vizată. De exemplu, dacă aveți un magazin online cu o pagină dedicată pentru campania de Black Friday, link-ul din campania de email marketing trebuie să ducă la acea pagină direct, nu în landing page sau într-o categorie. Evitați să obligați utilizatorii să facă un pas suplimentar.

De asemenea, în cele multe cazuri, obiectivul de conversie va fi legat de achiziție, așadar este important să puteți corela direct eforturile de email marketing cu metricele care vă interesează în mod direct (numărul de vânzări, rata de conversie, ROAS-ul etc.).

Concluzionând: cu cât mesajul este mai simplu cu atât publicul țintă îl va percepe mai util. De asemenea, nu uitați să includeți un call to action (CTA) convingător.

Când să trimitem aceste mailuri pentru a avea impact maxim?

Într-un review publicat de cei de la CoSchedule pe pagina lor de blog au fost analizate date din 10 studii care au încercat să răspundă la o serie de întrebări legate de cele mai potrivite zile și ore pentru a trimite campanii de email marketing.

Care sunt cele mai bune zile pentru a trimite campanii de email marketing?

Joia este cea mai bună zi, conform majorității datelor din aceste studii. Ziua de joi s-a clasat pe locul 1 în patru din cele 10 studii și pe locul 2 în alt studiu;

Marți – dacă în strategia voastră digitală ați optat pentru trimiterea a două campanii de email marketing săptămânal, alegeți ziua de marți pentru al doilea email. Ziua de marți s-a clasat pe primul loc în trei dintre studii și pe locul al doilea în patru dintre studii;

Miercuri – a ocupat primul loc într-un studiu și al doilea în alte trei;

Cumulat, zilele de joi, marți și miercuri au ocupat primul loc în topul celor mai bune zile pentru a trimite campanii de email marketing în 8 din cele 10 studii;

La polul opus, sâmbăta și duminica sunt cele mai proaste zile pentru a trimite e-mailuri. Ziua de sâmbătă a ocupat locul 6 în cinci din 10 studii și locul 7 în patru din 10 studii. Duminica a ocupat locul 6 în 4 din 10 studii și locul 7 în cinci din 10 studii. Prin urmare, conform acestor date, este mai probabil ca e-mailurile trimise sâmbăta să aibă rezultate mai bune decât cele trimise duminica;

Care sunt cele mai bune ore pentru a trimite campanii de email marketing?

Cele mai bune cinci intervale orare sunt:

10:00 – în general, orele dimineții oferă cea mai mare performanță în ceea ce privește interacțiunea cu campaniile de email marketing. Ora 10 a ocupat primul loc în 4 din 10 studii;

09:00 – al doilea cel mai bun moment, clasându-se pe primele cinci 5 în 6 din cele 10 studii;

08:00 – al treilea interval ca interes, foarte matinal. Se pare că marea majoritate a oamenilor își verifică mesajele la începutul programului de lucru;

13:00 – o parte din utilizatori își verifică e-mailurile imediat după prânz;

15:00 – intervalul de după amiază este potrivit pentru persoanele care își direcționează atenția de la lucru spre zona de relaxare;

Ce variabile trebuie luate în calcul atunci când calculăm rentabilitatea unei campanii de email marketing?

Sunt anumite nuanțe aici pe care trebuie să le aveți în vedere pentru a valida ipoteza de lucru. Principalele aspecte la care vă invit să reflectați sunt următoarele.

Când se desfășoară campania de email marketing?

Campania în discuție s-a desfășurat de Black Friday, o perioadă în care oamenii sunt deja pe „modulul achiziție”. Legat de studiul de caz la care ne raportăm, reducerea de 20% este corectă și unică pe parcursul anului. Politica mea este să trimit un singur email pe an, exact de Black Friday, în care ofer reduceri substanțiale.

A nu se înțelege că aceasta este și politica pe care o recomand! Ca și „best practice”, nu aș depăși unul, maxim două newsletters pe lună, în cazul în care discutăm de magazine online cu mii sau zeci de mii de produse, care pot alterna reducerile pe diverse categorii, etc. În cazul meu, la 18 produse de super nișă, nu pot face acest lucru.

Este vorba de o perioadă atipică?

Disponibilitatea la cumpărare a oamenilor este deja indusă de frenezia acestei zile (Black Friday, Crăciun etc.), ceea ce probabil că sporește cu 2-3% rata de conversie în general. Este foarte posibil ca un mail trimis în august, cu o reducere similară (să spunem 15%), să nu genereze aceleași rezultate.

Rulați și alte campanii de marketing în paralel?

Majoritatea magazinelor online care trimit newsletters rulează în paralel și campanii Google Ads și/sau Facebook Ads. Campaniile de email marketing vin ca o completare, după ce este deja disponibilă o bază de date relevantă de clienți, ca și completare a strategiei de marketing digital. Cu referire tot la exemplul de mai sus și eu am rulat campanii de Google Ads și Facebook Ads în această perioadă. Dacă este și cazul vostru, vă sugerez să identificați comenzile care sunt atribuite acelor campanii, să le scădeți din total și să presupuneți că restul comenzilor au venit din campania de email marketing. Dacă doriți să mergeți și mai în detaliu, le scădeți și pe cele venite din traficul organic.

Cum interpretăm metricele campaniilor de email marketing?

Rata de interacțiune a campaniilor de email marketing este procentul de abonați care declanșează o acțiune după ce citesc e-mailul. Rata de interacțiune este un metric important pentru a determina eficiența campaniile de marketing prin e-mail și determină ulterior rentabilitatea investiției.

Haideți să luăm cifrele de mai jos, care sunt din campania de Black Friday 2022 a magazinului meu online:

• Număr de mailuri trimise: 719
• Număr de mailuri deschise: 270
• Număr de interacțiuni (click-uri): 83

Informațiile pe care le putem extrage de aici sunt:

• Rata de deschidere (mailuri deschise / mailuri trimise) -> 37.5 % [(270/719)*100]
• Rata de interacțiune a campanie (click-uri / mailuri deschise) -> 32.4% [(83/256)*100]

Aceste statistici sunt calculate automat în cadrul platformei pe care o folosiți însă este relevant să știți și raționamentul matematic.

Care este diferența între rata de interacțiune si rata de conversie?

Este extrem de important să nu facem confuzie între rata de interacțiune a campaniilor de email marketing și rata de conversie a magazinului online (numărul de comenzi efective primite ca urmare a acestei campanii de email marketing).

În cazul prezentat mai sus, realitatea arată în felul următor:

• număr de interacțiuni din campania de email marketing (click-uri): 83
• numărul de comenzi efective în site: 23
• rata de conversie: 28% [(23/83)*100]

Observați „anomalia”? După cum știți din articolele anterioare de pe blog, rata de conversie medie pe industrii este în jur de 2%. Așadar, ne uităm la o rată de conversie efectivă care este de 10 ori mai mare.

Sună prea bine ca să fie adevărat, nu? Așa și este. Pentru a fi riguroși, trebuie să analizăm dacă aceste cifre sunt corecte și care sunt factorii suplementari care au dus la aceste cifre spectaculoase.

Cum calculăm rata de conversie a campaniilor de email marketing?

Atribuirea comenzilor în intervalul 11-15 noiembrie 2022 a fost în felul următor:

• 12 directe
• 6 Google Ads
• 3 Facebook Ads
• 1 organică
• 1 neatribuită

Așadar, din cele 23 de comenzi totale putem estima (worst case) că cele 12 comenzi directe sunt venite ca urmare a campaniei de email marketing.

Așadar, comparând ceea ce avem mai sus cu realitatea, putem concluziona că:

• numărul de comenzi în site din campania de email marketing: 12
• rata de conversie reală a campaniei: 14.4% [(12/83)*100]

Este într-adevăr un procent foarte ridicat, care s-a reflectat la modul global și în site. Raportat la luna octombrie 2022, în care rata medie de conversie la nivel de site a fost de 2.2%, în noiembrie 2022 aceasta a crescut la 7.99%.

Cum se compară rezultatul meu cu ratele de deschidere la nivel global?

În general, când vine vorba de conversii, nu există un canal mai puternic decât e-mailul. Rata medie de click-uri dintr-o campanie de e-mail marketing este de aproximativ 3% (din totalul destinatarilor).

4,24% dintre vizitatorii proveniți din campaniile de email marketingul prin e-mail fac o achiziție, în comparație cu 2,49% dintre vizitatorii care ajung în site din motoarele de căutare și și 0,59% din social media, conform unui studiu realizat de Monetate.

În plus, așa cum ați văzut mai sus, rezultatele sunt foarte ușor de măsurat, deoarece aveți acces în timp real la metrice precum deschideri, click-uri, dezabonări și așa mai departe.

Cum variază metricele campaniilor de email marketing în diverse industrii?

Empiric, am remarcat că metricele sunt de obicei corelate cu interesul pe care îl are publicul țintă spre industriile/sectoarele de la care primește aceste mesaje.

În cazul unui producător, care poate oferi discount-uri mai generoase fără a își eroda marja semnificativ, click rate-ul este de 3.28% .

Dacă este vorba despre un marketplace, care are produse generice, click rate-ul este de sub 2%.

Ce alte informații relevante ne mai oferă campaniile de email marketing?

Chiar dacă ratele de conversie sunt foarte mari comparativ cu metodele clasice, rezultatele vor fi auto limitative la un moment dat. Desigur, veți avea în continuare obiective și conversii de măsurat. Este important să rețineți că fiecare e-mail ar trebui să aducă valoare abonaților voștri.

Ar trebui să vă concentrați campania pe această valoarea în comparație cu prețul la care poate fi achiziționat. Doar în acest fel veți putea să generați conversiile pe care le doriți.

În mod clar, nu există nicio soluție magică pentru a vă îmbunătăți rata de conversie. În schimb, concentrați-vă pe oferirea de valoare abonaților și pe primul loc pe nevoile și dorințele acestora. Veți vedea rezultate mai bune de la un public implicat de fiecare dată.

Concluzii

Este important să rețineți următoarele aspecte legate de campaniile de email marketing:

Generează trafic spre site

Să presupunem că aveți un număr de 10.000 de contacte în lista de mailuri și un CTR de 7%. Asta înseamnă că la fiecare newsletter trimis, 700 de oameni în medie vor vizita pagina spre care îi direcționați.

Stimulează conversiile

După cum ați văzut în exemplul de mai sus, ratele de conversie sunt foarte bune, cu procente între 4 și 10%, în funcție de perioada din an, reducerea oferită și așa mai departe.

Cost zero

Campaniile de email marketing au un cost insignifiant în comparație cu alte metode de marketing. Puteți ajunge la un număr mare de potențiali clienți cu costuri atât de mici încât nici nu merita menționate (text și banner). Mai mult, dacă aveți până în 500 de contacte în lista de mailuri, majoritatea furnizorilor de email marketing (Mailchimp, SendInBlue etc) vă oferă acest serviciu gratuit. Aflați care sunt costurile unei afaceri online.