Actualizat la: martie 12, 2024

Ce vânzări trebuie să genereze un magazin online pentru a fi profitabil?

În teorie, dacă la fiecare 100 de RON buget al campaniilor de marketing se generează vânzări de 300-400 RON, ar trebui să fiți profitabili. Însă, așa cum veți vedea în studiul de caz de mai jos, este posibil să nu generați profit nici dacă acești 100 de RON buget generează 600 RON vânzări.

Discuția a pornit de la o analiză detaliată a vânzărilor unui magazin online, magazin al cărui proprietar mi-a transmis un mesaj care în linii mari poate fi sumarizat așa:

  • campaniile Google și Facebook Ads nu reușesc să convertească astfel încât să poată menține site-ul cu cheltuielile actuale;
  • site-ul nu mai reușește să vândă indiferent de eforturile depuse (a se citi buget alocat);
  • concurența este de așa natură pe această nișă încât cheltuielile (a se citi cost pe conversie) sunt foarte mari cu ad-urile comparativ cu vânzările;
  • în ritmul acesta nu o să fiu capabil să susțin cheltuielile într-un interval foarte scurt.

Ce ne-au indicat cifrele?

Înainte să ne uităm peste cifre, situația părea dezastruoasă. Ne așteptam la scenarii de genul ROAS negativ și așa mai departe. Însă, cifrele ne-au indicat următoarele:

  • Google Ads | ROAS 5.9;
  • Facebook Ads | ROAS 6.53;

Pe scurt, pentru fiecare 100 de RON investiți în reclame, campaniile aduc 600 RON (în medie). Frumos, nu? Însă, se pare că nu suficient pentru proprietar. În principiu, dacă aveți un ROAS de peste 3 ar trebui să fiți pe profit. Mai multe detalii în articolul despre ce este ROAS-ul și cum se calculează.

Valori Generice ROAS BlogDigital

Mai mult, în captura de mai jos o să vedeți că acest magazin online a avut o creștere cu 8% a vânzărilor în perioada 1-11 martie comparativ cu 1-11 februarie.

Raport

Unde este de fapt problema?

Așadar, unde e problema? Pentru că eu cred că orice efort de marketing care îți aduce de 5-6 ori suma investită este decent, ca să nu spun excelent. Nu sunt prea multe opțiuni de marketing în care 1000 de RON buget generează 6000 RON.

Ei bine, acest randament poate să NU fie profitabil pentru anumite modele de business, în speță pentru cele care au un adaos de 20-25% maxim, în care trebuie să înghesuie: bugete de marketing, costuri cu agenția, costuri de transport, impozit și așa mai departe. În mod cert nu prea rămâi cu bani la finalul lunii.

Un scurt calcul pentru scenariul de mai sus:

  • Vânzări totale: 60,000 RON
  • Profit brut (25% adaos): 15,000 RON
  • Buget marketing: 10,000 RON
  • Taxa agenție: 3,000 RON
  • Impozit (3% din venituri): 1,800 RON
  • Profit net: 200 RON

Din ceea ce se observă în ultima vreme, cheltuielile cu promovarea sunt mai mari decât cele din anii trecuți și vor continua să crească. Inflația pe click este de 2-5% anual (în 2023 a fost 5%, ceea ce este enorm).

Așadar, costurile per click vor crește, ceea ce înseamnă că și bugetul va trebui să crească pentru a obține aceleași rezultate. Mai mult, consider că foarte puține magazine online vor genera ROAS-uri de 7-8-9 așa cum vedeam în anii trecuți. Competiția crește în mod continuu și pe cale de consecință și CPC-urile.

Ce puteți face?

Dacă vă aflați în situația descrisă mai sus, puteți să explorați următoarele scenarii:

  • analizați cu mare atenție care este adaosul pe care îl practicați și vedeți dacă nu este prea mic;
  • înțelegeți diferența dintre adaos și marjă;
  • luați în calcul toate costurile pe care le aveți;

Mai puteți încerca:

  • eliminarea din site a tuturor produselor care au un adaos mic de revânzare;
  • păstrarea produselor super profitabile (adaos mic, cerere mare);
  • găsirea unor alți distribuitori, cu prețuri mai mici decât au distribuitorii dvs. actuali;
  • creșterea prețurilor cu 10%-15%. Testați de fapt cât suportă piața;
  • exploatarea la maxim a strategiilor complementare, în special promoții și campanii de email marketing. În acele zone nu trebuie să alocați bugete, ci doar timp și coordonare;

Am scris mult despre asta, așadar nu mai reiau detaliile, dar vă las link-urile mai jos:

Cum va fi viitorul?

Oricum, dacă nu sunteți importatori direcți sau producători, va fi din ce în ce mai greu să supraviețuiți cu vânzări doar pe adaos, deoarece regulile în piață s-au schimbat dramatic de când au intrat pe rol Shein și Temu. Doar anul trecut, Temu a cheltuit 2 miliarde de dolari pe bugete pentru Facebook și Instagram. Îmi pot imagina care au fost bugetele și pentru Google Ads. Aceste bugete generează undeva la 1 milion de comenzi pe zi.

Lucrurile nu vor arăta bine pentru magazinele care fac importuri din China pentru revânzare, containere Amazon și așa mai departe. Așadar, ori vă restructurați afacerea și mergeți în nișe care sunt mai puțin exploatate, ori reduceți la maxim costurile prin optimizări succesive, pe mai multe paliere.

Concluzii

În concluzie, un ROAS este doar o cifră/procent, care poate să nu echivaleze automat cu un rezultat operațional pozitiv, atunci când adaosul comercial și structura de costuri sunt ineficiente. Este foarte importantă o evaluare detaliată a adaosului și costurilor pentru a identifica unde se pot face ajustări.

Strategia de optimizare include eliminarea produselor cu adaos mic și concentrarea pe cele cu marje mari de profit. Negocierea pentru prețuri mai bune de la distribuitori și ajustarea prețurilor de vânzare cu 10-15% testează toleranța pieței, fără a ignora importanța strategiilor de marketing complementare, cum ar fi promoțiile și email marketingul, care adaugă valoare fără costuri suplimentare majore.

Contextul actual impune o reconsiderare a modelului de afaceri pentru magazinele online. Adaptarea, fie prin explorarea unor nișe mai puțin saturate, fie prin reducerea costurilor prin optimizări continue, devine esențială pentru supraviețuirea și prosperitatea pe termen lung în comerțul electronic.

Nu te-ai putut abona. Vă rugăm să încercați din nou.
Te-ai abonat cu succes.