Actualizat la: august 23, 2023

Ce este buyer persona? Definiția cea mai simplă a buyer persona poate fi redusă la trei cuvinte: imaginea clientului ideal.

Însă, pentru cei mai pretențioși, putem dezvolta puțin această definiție. Într-un cadru mai larg, buyer persona reprezintă un profil complex care personifică reprezentantul ideal al unei categorii de clienți, modelat nu doar pe baza datelor socio-demografice (vârsta, sexul, locația și nivelul de educație) dar și pe baza caracteristicilor psihocomportamentale.

Caracteristicile psihocomportamentale pot include:

  • interesele
  • opiniile
  • valorile
  • atitudinile clienților

Caracteristici psihocomportamentale buyer persona

Comportamentele studiate pot include:

  • obiceiurile de cumpărare
  • comportamentul online
  • stilul de viață
  • modul în care persoana folosește produsele sau serviciile
  • interacțiunea cu tehnologiile emergente
  • alte interacțiuni pe care le-ar putea avea cu un anumit brand

Comportamente studiate buyer persona

Este nevoie să modelați mai multe buyer personas pentru același produs sau serviciu?

Da, atunci când utilizatorul final al produsului/serviciului trebuie să obțină aprobarea altor persoane înainte de a face o achiziție/conversie. În acest caz, fiecare persoană implicată în această decizie este un buyer persona distinct. În mod logic, fiecare dintre aceste modelări vor avea criterii diferite de evaluare a produsului/serviciului, așadar veți avea nevoie de strategii diferite pentru a răspunde acestor nevoi.

De ce sunt buyer personas importante?

Deoarece cunoașterea profilului clientului ideal vă ajută să modelați toate acțiunile care vor genera ulterior conversii. Acest lucru poate părea simplu, însă vă asigur că nu este. În principiu, marea majoritate a companiilor cad în capcana de a prezenta ceea ce fac, nu cum pot adresa nevoile potențialilor viitori clienți.

Atunci când aleg un produs sau un serviciu, oamenii gravitează în mod natural spre brandurile pe care le cunosc și în care au încredere. Câștigarea încrederii ca brand necesită o schimbare subtilă, dar importantă, în modul în care vă prezentați produsele sau serviciile. Crearea de buyer personas vă poate ajuta să vă mențineți focusul pe nevoile clienților voștri.

Cum poți crea un buyer persona pentru afacerea ta?

Tipologiile cumpărătorilor ar trebui să includă o combinație de date interne și externe. Așa cum am menționat mai devreme, unele branduri vor crea mai multe tipologii, pentru a reprezenta diferite tipuri de clienți. Oricum, sugestia mea este să începeți de la o tipologie singulară pe care ulterior să o derivați, lăsând-o să evolueze ulterior în mod natural. Pe scurt, alegeți modelul clientului țintă și construiți o persona pe baza a ceea ce știți deja. Ulterior creați un plan pentru a îmbunătăți această tipologie, bazând-vă pe o colectare de date relevantă.

În faza inițială trebuie să creați o listă de întrebări, pe care le puteți folosi pentru a începe acest proces.

Vă las mai jos o serie de întrebări din fiecare categorie, cu mențiunea că acesta este doar un punct de plecare. Lista nu este exhaustivă și poate fi actualizată și perfecționată pe măsură ce numărul de informații pe care le colectați crește.

Cum ar trebui să arate fiecare profil de Buyer Persona?

Profil buyer persona

Informații generale

  • Vârstă
  • Gen
  • Stare Civilă
  • Poziționare geografică
  • Mediul de reședință (rural sau urban)
  • Nivelul de venituri
  • Nivelul de educație

Informații profesionale

  • Industria în care activează
  • Mărimea companiei
  • Nivel în companie (middle, senior)
  • Subordonați

Elemente de identificare

  • Ce rețele sociale folosesc?
  • Care sunt sursele lor de informare?
  • Ce site-uri vizitează?
  • La ce newsletters sunt abonați?
  • Ce cărți citesc?
  • Participă la conferințe sau evenimente?
  • De unde își fac cumpărăturile?
  • Au vreun hobby relevant?

Valori cheie

  • Ce contează pentru ei în luarea unei decizii?
  • Care sunt valorile principale pe care pun accent?
  • Care sunt fricile lor legate de achiziția produsului sau serviciului tău?

Personalitate

  • Introvert – Extrovert
  • Pasiv – Activ
  • Analitic – Creativ
  • Loial – Prietenos

Obiective si provocări

  • Care sunt obiectivele lor personale si profesionale?
  • Cum și unde își aduc contribuția produsele si serviciile tale?

Exemplu real buyer persona

În paragrafele de mai jos veți găsi un exemplu real de buyer persona, construit de mine, pentru afacerea mea. Pentru context, vorbim despre un magazin online de instrumente de îngrijire premium pentru  unghii, importate din Japonia. Produsele sunt high-end, iar prețul reflectă acest lucru. Iată cum arată acest profil real, care este destul de rafinat.

Informații generale

  • Vârstă: 35-50 ani
  • Gen: Masculin
  • Stare Civilă: Căsătorit/În relație
  • Poziționare geografică: Orașe mari din România (București, Cluj-Napoca, Timișoara etc.)
  • Mediul de reședință: Urban
  • Nivelul de venituri: Venit mediu spre mare
  • Nivelul de educație: Studii superioare, eventual post-universitare

Informații profesionale

  • Industria în care activează: Corporații, sectoare precum IT, Finanțe, Consultanță, Marketing, Vânzări
  • Mărimea companiei: Medie spre mare
  • Nivel în companie: Middle spre senior
  • Subordonați: Da, 1-10 persoane

Personalitate

  • Introvert – Extrovert: Moderat spre extrovert
  • Pasiv – Activ: Activ
  • Analitic – Creativ: Creativ
  • Loial – Prietenos: Loial

Elemente de identificare

  • Ce rețele sociale folosesc?
    • Instagram, Facebook, LinkedIn
  • Care sunt sursele lor de informare?
    • Grupuri de discuții pe teme de beauty, rețele sociale, recomandări de la prieteni și colegi
  • Ce site-uri vizitează?
    • Platforme de știri generale, magazine online premium (nu neapărat de cosmetice), site-uri dedicate recenziilor de produse
  • La ce newsletters sunt abonați?
    • Newslettere corporatiste, buletine informative privind tendințele din industrie, știri locale
  • Ce cărți citesc?
    • Literatură de dezvoltare personală, cărți despre leadership și management, romane contemporane, science fiction
  • Participă la conferințe sau evenimente?
    • Conferințe corporative, training-uri de dezvoltare personală și profesională, evenimente de networking
  • De unde își fac cumpărăturile?
    • Magazine online premium (de exemplu, eMAG, FashionDays), magazine fizice de branduri cunoscute, boutique-uri
  • Au vreun hobby relevant?
    • Călătorii, citit, activități de wellness ca yoga sau pilates, gătit sau degustare vinuri

Valori cheie

  • Ce contează pentru ei în luarea unei decizii?
    • Calitatea, recenzii ale altor utilizatori, autenticitatea, originea produsului
  • Care sunt valorile principale pe care pun accent?
    • Autenticitate, calitate, design unic, sustenabilitate
  • Care sunt fricile acestora legate de achiziția produsului sau serviciului?
    • Produsul să nu fie autentic, prețul să nu reflecte calitatea, garanția produselor

Obiective și provocări

  • Care sunt obiectivele lor personale și profesionale?
    • Creșterea profesională, menținerea unui echilibru între viața profesională și cea personală
  • Cum și unde își aduc contribuția produsele și serviciile tale pentru acestea?
    • Produsele oferă un aspect premium și o calitate înaltă, accentuând încrederea și eleganța.

Este fezabil pentru afacerile mici să modeleze buyer personas?

Este absolut evident de ce pentru business-urile mari, care au o paletă largă de produse și servicii și adresează nevoile unor segmente mari de consumatori, construirea de profiluri pentru clienții ideali este foarte importantă.

Întrebarea care se naște este dacă merită acest deranj pentru întreprinderile foarte mici (IMM-uri) sau pentru cele constituite dintr-un singură persoană (solopreneur)? La urma urmei, în mod clar știi cine sunt clienții tăi, așa că s-ar putea ca acest demers să fie o pierdere de timp. Chiar dacă știi care este piața ta țintă, o nuanțare mai detaliată și o definirea clară a ceea ce urmărești este întotdeauna utilă.

Să presupunem că sunteți un antrenor personal care oferă, prin intermediul site-ului și blogului, sfaturi de menținere a tonusului muscular și a greutății corporale. Evident, veți dori să atrageți clienți care sunt interesați să asiste la clasele online ale unui antrenor personal. Un profil buyer persona vă va ajuta să delimitați mai bine grupul ținta.

Ați putea descoperi că majoritatea clienților sunt proaspete mame, în vârstă de 30-35 de ani. Această informație vă va ajuta să vă ajustați site-ul web și conținutul blogului pentru a viza această nișă specifică. Astfel, va fi mai ușor să selectați subiecte de blog care să rezoneze în rândul publicului vostru țintă.

Concluzii | Ce este buyer persona?

În concluzie, buyer persona reprezintă profilul detaliat al clientului ideal, esențial în stabilirea unei strategii de marketing eficiente. Aceasta nu se bazează doar pe date socio-demografice, ci și pe caracteristici psihocomportamentale care reflectă nevoile și comportamentele specifice ale consumatorilor. Identificarea acestor profile facilitează o mai bună înțelegere a potențialilor clienți. Pentru produse cu ciclu decizional complex, se pot identifica multiple buyer personas, fiecare cu criterii de evaluare distincte. Chiar și pentru afacerile mici, definirea precisă a buyer persona poate aduce un avantaj competitiv, permițând adaptarea mesajului și produsului la specificul grupului țintă. Crearea și rafinarea constantă a buyer personas asigură relevanța și eficiența strategiilor de marketing, aducând mai aproape brandul de clienții săi.

Nu te-ai putut abona. Vă rugăm să încercați din nou.
Te-ai abonat cu succes.