De ce dau faliment magazinele online? 

Actualizat la: iulie 21, 2023

De ce dau faliment magazinele online? Deoarece consolidarea unei afaceri de succes în domeniul online poate fi destul de dificilă, mai ales dacă luăm în considerare datele statistice, care ne indică următoarele:

• rata de succes pentru afacerile online este în jur de 10%
• majoritatea magazinelor online dau faliment în primele 120 de zile (sursa aici)

Acest lucru se întâmplă dintr-un motiv foarte simplu – așteptări nerealiste. Mulți antreprenori refuză să îl accepte faptul că nu poți genera profit în primele câteva luni de la înființare, așadar vor avea ab initio o problemă de cash flow. În această perioadă focusul trebuie să fie orientat spre partea de marketing online și SEO (pentru ca potențialii clienți să poată identifica magazinul online). Acest lucru presupune însă o execuție bugetară clară și asumată plus o armonizare cu realitatea pieței.

Dacă doriți să vă deschideți un magazin online și să evitați un faliment prematur este esențial să înțelegeți principalele elemente pe care trebuie să le evitați. Mi-am propus ca în articolul de astăzi să vă prezint 10 fațete pe care trebuie să la analizați cu mare atenție.

Alegerea unei nișe saturate

Alegerea unei nișe saturate prezintă multe provocări, care concertat pot duce la faliment dacă nu sunt gestionate corect.

Îmi vin în minte cel puțin 5 motive pentru care această sarcină va fi dificilă. Să le luăm în ordine:

concurența foarte mare – într-o nișă saturată vei concura cu o multitudine de alte companii care vând produse similare sau identice. Imaginează-ti ce ar însemna să vinzi televizoare sau electrocasnice și să trebuiască să concurezi cu Altex și EMAG.

• Lupta prețurilor – cu atât de mulți concurenți în piață, presiunea prețului poate fi mare. Acest lucru te va obliga să îți reduci marjele de profit. De aceea, trebuie să iei în calcul chiar de la început costurile unei afaceri online.
• Lipsa unei diferențieri clare – cum atragi atenția potențialilor cumpărători pentru a îi convinge să cumpere de la tine, în detrimentul altor companii cu branduri mai recunoscute? Ce te poate scoate în evidență? Răspunsul la această întrebare depinde de foarte mult de modul în care vă creionați strategia de business.
• Imposibilitatea construirii unei baze de clienți –  într-o nișă generică și foarte aglomerată, clienții au tendința de a deveni vânători de oferte. Acest lucru face mult mai dificilă construirea unei baze solide de clienți fideli care să îți acorde recenzii pozitive, care sunt esențiale pentru a atrage noi clienți.
• Costuri de marketing ridicate – pentru a te face remarcat într-o nișă extrem de concurențială este foarte probabil să ai nevoie de un buget de marketing destul de mare, care poate duce la o creștere a costurilor de operare și la erodarea marginilor de profit. De exemplu, un magazin de produse generice de care ne ocupăm, a alocat bugete de promovare online de peste 20.000 EUR în ultima lună.

După cum vedeți în imaginea de mai sus, bugetul alocat doar pe Google pentru acest cont este de 2.000 RON pe zi, ceea ce înseamnă 60.000 RON pe lună.

Pentru social media, clientul alocă 1850 RON pe zi, adică 55.500 RON lunar.

Așadar, bugetul total este de 115.000 RON (aprox. 23.500 EUR lunar).

Vă invit să faceți următorul exercițiu de imaginație: sunteți un competitor exact pe nișa acestui jucător. De ce bugete ați avea nevoie să vă stabilizați afacerea online?  Care ar fi șansele voastre reale de succes?

Alegerea unui model de business cu șanse reduse

Dropshipping

Dropshipping-ul este considerat o afacere online cu risc scăzut sau mediu, deoarece un procent mare din capital este direcționat spre promovare și brand awarness. Cu toate acestea, evaluând afacerile de acest tip din jurul meu, coroborate cu statisticile online, rata de succes a dropshipping-ului în primul an este în jur de 10%. Mie nu mi se pare o afacere cu risc mediu sau scăzut, din contră…

Vă dau un exemplu real mai jos. Cifrele sunt furnizate de un bun prieten de al meu, care a testat exact acest tip de afacere.

• produsul: inel pentru femei
• prețul de vânzare: 20 USD
• cost de achiziție: 5 USD
• cel mai mic cost de conversie obținut: 25 USD
• buget alocat: 50 USD zilnic
• număr de țări în care s-a testat: 7
• zile de test: 30
• pierdere totală: 900 USD (nu am inclus costul pentru dezvoltarea site-ului, a fost produs in-house)

Containere Amazon

Al doilea model riscant care este la modă în acest interval se referă la cumpărarea containerelor de pe Amazon cu scopul de a revinde cu individual produsele și a obține profit. Am asistat la nașterea unei afaceri de acest tip de la zero. Totul a început cu o serie de costuri up-front, din care amintesc:

• deschiderea firmei;
• achitarea containerului;
• domeniu;
• dezvoltare site;
• poze & conținut;
• costuri de promovare online etc.;

Persoanele care au avut afacerea de mai sus au reușit să lichideze marea majoritate a produselor din primul container după care s-au oprit brusc (probleme de cash flow) iar afacerea a dat faliment. La acest moment site-ul lor nu mai există, din păcate.

Urmărind traseul afacerii de mai sus, am identificat mai multe probleme la acest model de afacere:

• Ai doar o idee generală despre tipul de produse sunt în container (în marea majoritate a cazurilor sunt produse generice, la care competiția e foarte mare, ceea ce te duce în alte probleme);
• Costul de achiziție poate fi ridicat, ceea ce vă pune în postura de a vinde rapid produsele, pentru a recupera investiția. Însă, dacă piața trece printr-o perioadă de contracție, veți avea probleme de cash flow, ceea ce poate accelera drumul spre faliment al afacerii online;
• Produsele care nu se vor vinde se vor transforma în stoc excedentar, care îți vor bloca capitalul de lucru (ca să nu mai vorbim de spațiul necesar pentru depozitare);

Număr mare de retururi

Numărul mare de retururi poate afecta negativ o afacere online din mai multe motive, din care amintesc:

• Reducerea marjei de profit – în mod cert, nu toate produsele returnate vor veni înapoi sigilate (refuz de primire) ca să poată fi revândute. Dacă aveți un număr mare de retururi iar acele produse nu pot fi repuse în vânzare, vă confruntați cu o pierdere directă.
• Probleme de cash flow – banii care ar fi trebuit să fie încasați sunt de fapt returnați clienților și nu pot fi direcționați spre plata altor facturi (curier, promovare și așa mai departe).
• Creșterea costurilor operaționale – procesarea retururilor implică costuri de procesare, de transport, manipulare și stocare. Dacă rata returnărilor este mare, aceste costuri pot crește semnificativ și pot eroda semnificativ profitul.

Prin urmare, gestionarea eficientă a returnărilor și reducerea ratei lor reprezintă aspecte cheie pentru sustenabilitatea și succesul unei afaceri online.

Ce puteți face pentru a reduce rata de retur?

• Solicită feedback de la clienții care au returnat produse pentru a înțelege mai bine motivele și a implementa sugestiile care sunt relevante. Poate produsele nu sunt aliniate cu descrierile iar acest lucru induce în eroare cumpărătorii;
• Politica de retur trebuie să fie clară și ușor de înțeles –  clienții vor înțelege mai bine ce se poate și ce nu se poate returna;
• Implementează plata cu cardul, pentru ca oamenii sunt mai reticenți să returneze un produs pentru care au plătit online;

Găsești mai multe sfaturi despre cum poți crește rata de conversie în articolul dedicat acestui topic.

Probleme de cash flow

Chiar dacă totul funcționează perfect din punct de vedere al vânzărilor, neîncasarea facturilor emise la timp poate reprezenta o mare problemă. S-a discutat mult în mediul online despre acest aspect, nu intru acum în detalii. Și eu cred că ar trebui reglementat prin lege acest aspect -> 30 de zile ar trebui să fie termenul maxim acordat pentru plata oricărei.

Ce se poate întâmpla dacă ai probleme de cash flow?

• Nu poți să îți reînnoiești stocurile: dacă nu ai suficient numerar pentru a reînnoi stocurile te poți găsi în situația de a nu mai avea ce vinde.
• Imposibilitatea de a face față obligațiilor financiare: la rândul tău, nu vei putea să îți plătești facturile la timp, ceea ce va duce la un cerc vicios. Menționez doar o serie de costuri, cum ar fi: chiria, salariile angajaților, hosting și mentenanță site, taxele și impozitele și așa mai departe. Acest lucru poate duce la penalizări, întreruperea anumitor servicii esențiale și așa mai departe.
• Lipsa bugetelor pentru investițiile în marketing: O afacere online are nevoie de investiții constante în marketing pentru a atrage noi clienți și a menține loialitatea clienților existenți. Cu probleme de cash flow, afacerea poate fi nevoită să reducă bugetul de marketing, ceea ce poate duce la scăderea vizibilității și a vânzărilor.

Legat de ultimul punct, vă propun să analizăm cifrele unui magazin online al unui producător local, care din cauza faptului că nu reușește să încaseze la timp de la clienți, a fost nevoit să își ajusteze bugetele de marketing de la lună la lună, așa cum vedeți mai jos:

După cum observați, numărul cumulat de zile în care au rulat campaniile s-a redus în mod considerabil, ceea ce a dus la o scădere accelerată a vânzărilor:

Politică de preț neclară

Prețurile prea mari ale produselor pot descuraja conversiile, în timp ce prețurile prea mici pot ridica suspiciuni cu privire la calitatea produselor sau la credibilitatea brandului.

Sugestia mea este să faceți o cercetare de piață amănunțită pentru a înțelege ce nivel de preț consideră acceptabil publicul vostru țintă. Și, nu uitați: în decizia de cumpărare a unui produs generic, potențialii cumpărători vor căuta produsul pe mai multe site-uri, tocmai pentru a avea o analiză comparativă înainte de a lua decizia.

Mai mult, dacă produsul este unul care are căutare în piață, o simplă căutare pe Google vă va expune prețul cel mai bun – campaniile de shopping au grijă de acest lucru.

În exemplu de mai sus, cate persoane credeți ca vor cumpăra mouse-ul de la Best Mobile (încadrat în roșu) având în vedere că este cu 20% mai scump decât media pieței (la care probabil se adaugă și costul de transport)?

Așadar, dacă intenționați să vindeți un produs cu 100 RON dar media în piață a principalilor competitori este de 90 RON, e puțin probabil să rezistați în piață.

Proces de check-out foarte complicat

În principiu, când e vorba de experiența utilizatorului în zona de check-out a unui magazin online sau a unei pagini de servicii, am un singur cuvânt în minte: simplicitate. Aveți în vedere că procesul de check-out trebuie să fie intuitiv și direct. Orice grad de complexitate în plus va duce la creșterea ratei de abandon a coșului.

Nu obligați utilizatorii să își facă un cont în site pentru a putea finaliza comanda. Practica aceasta vă aduce doar deservicii. De asemenea, dacă oferiți posibilitatea pentru utilizatori să își facă un cont, introduceți și opțiunea de autentificare cu Google și/sau Facebook, pentru a simplifica procesul.

Politică de retur neclară

O politică de retur ambiguă poate provoca confuzie și poate descuraja potențialii cumpărători să facă o achiziție. Expunerea clară și corectă a politicilor de retur este crucială pentru cumpărători, deoarece îi asigură că în cazul în care produsul achiziționat nu îndeplinește așteptările sau este defect, există posibilitatea de a-l returna sau înlocui.

Pentru a evita astfel de neînțelegeri, asigurați-vă că aceste informații sunt afișate în mod vizibil pe site. Detaliați următoarele aspecte:

• termenii și condițiile de retur
• perioada în care pot fi returnate produsele
• starea în care trebuie să fie returnate produsele
• procesul de restituire a banilor

Este, de asemenea, important să furnizați exemple de situații în care un produs poate fi sau nu returnat – dacă trebuie sau nu să fie sigilat, dacă poate să prezinte urme de folosire și așa mai departe.

Consider modul în care cei de la MobileDirect au implementat aceste informații unul foarte bun.

Aceste informații vor duce în timp la o reducere a numărului de retururi, care la rândul lor reprezintă una din cauzele pentru care magazinele online dau faliment.

Lipsa optimizării site-ului pentru dispozitivele mobile

Având în vedere că un procent foarte mare de comenzi sunt inițiate de pe cumpărături de pe smartphone-uri, ignorarea optimizării pentru dispozitivele mobile vă poate aduce deservicii grave. Asigurați-vă că site-ul vostru este optimizat corespunzător și oferă o experiență de cumpărare similară pe toate dispozitivele.

Mă refer specific la:

• adaptarea designului la ecranele mai mici;
• îmbunătățirea timpilor de încărcare a paginii;
• asigurarea unei navigări intuitive;
• simplitatea procesului de plată;
• integrarea unor metode de plată sigure, cum ar fi Apple Pay sau Google Wallet;

Am scris un articol complet pe acest topic: Optimizare SEO – ghid de bune practici

Review-urile negative

Recenziile negative din Google My Business (GMB), Facebook și așa mai departe pot avea un impact semnificativ asupra succesului unui magazin online.

Ce impact au aceste review-uri negative?

• Afectează reputația: noii clienți sunt influențați de experiențele altor cumpărători, iar dacă majoritatea recenziilor sunt negative, aceștia pur și simplu nu vor cumpăra din acel magazin online;
• Afectează clasamentul local în căutările Google: cu cât afacerea primește mai multe recenzii negative, cu atât scade probabilitatea ca aceasta să apară în primele rezultate ale căutărilor locale.
• Cresc rata de retur: produsele cu recenzii negative pot duce la creșterea ratei de retur, ceea ce, așa cum am arătat în secțiunea dedicată acestui subiect, implică costuri suplimentare și reduc profitabilitatea.
• Cresc dificultatea atragerii de noi clienți: din motive evidente.

Lipsa unui plan de prezență și promovare online

Aici mă refer specific atât la promovarea online cât și la poziționarea organică. Am scris un articol extensiv despre SEO pentru magazine online în care am descris pas cu pas cum anume se optimizează categoriile, subcategoriile și paginile de produs pentru a se afișa cât mai sus în rezultatele motoarelor de căutare.

Însă, SEO este o strategie pe termen lung iar stocurile pe care le aveți trebuie vândute cât mai repede pentru a menține un cash flow pozitiv. Așadar, timpul nu este aliatul vostru.

Ecuația e destul de simplă: dacă potențialii clienți au dificultăți în a găsi magazinul tău online, conversiile nu vor apărea. Așadar, pentru a atrage cât vizitatori îți recomand să utilizezi cât mai multe strategii de marketing digital, de la promovarea pe rețelele sociale sau în motoarele de căutare, campanii de email marketing și așa mai departe.

Concluzii | de ce dau faliment magazinele online?

În concluzie, eșecul multor magazine online se datorează unor factori esențiali care generează dificultăți majore în consolidarea unei afaceri de succes în mediul online. Printre acestea, așteptările nerealiste și lipsa unei bugetări clare se numără printre cei mai importanți factori, antreprenorii având adesea preconcepții greșite despre rapididatea obținerii profitului. În realitate, primele 4-6 luni sunt critice, necesitând eforturi susținute în marketing online și SEO pentru atragerea clienților.

De asemenea, alegerea unei nișe deja saturate poate fi o alegere neinspirată (concurență mare, presiunea prețurilor, dificultatea de a se diferenția etc.). Modelele de afaceri riscante, precum dropshipping-ul și cumpărarea de containere Amazon, prezintă rate scăzute de succes.

Problemele de cash flow și numărul mare de retururi pot eroda profitabilitatea și viabilitatea pe termen lung a unui magazin online. De asemenea, politicile de preț neclare și procesul de check-out complicat pot descuraja clienții, iar absența unei strategii de promovare online poate afecta vizibilitatea și conversiile.

Prin conștientizarea și gestionarea eficientă a acestor aspecte, vă puteți îmbunătăți șansele de succes și evita falimentul prematur. Abordarea realistă și planificarea atentă sunt cruciale pentru a asigura performanța unei afaceri online pe termen lung.