Cum puteți crește ROAS-ul unui magazin online? 

Actualizat la: august 17, 2024

Cum puteți crește ROAS-ul unui magazin online?

Am discutat în foarte multe dintre articolele mele despre vânzările pe care ar trebui să le aibă un magazin online, măsurarea succesului online, costurile de promovare online, metode de creștere a conversiilor și așa mai departe.

Astăzi vreau să discutăm despre câteva metode prin care puteți crește ROAS-ul, creștere care poate avea impact relevant asupra profitabilității generale a afacerii online. Dacă nu știți ce este ROAS-ul, vă invit să parcurgeți articolul în care am detaliat acest metric.

Pe scurt, puteți crește ROAS-ul unui magazin online dacă vă concentrați pe cunoașterea profiturilor la nivel de produs, ajustarea campaniilor de marketing în funcție de stocuri, strategii de creștere a conversiilor și orientate spre profit (este diferență mare între a avea vânzări și a rămâne și cu profit după acele vânzări). Haideți să detaliem fiecare punct în parte.

Cunoașterea profiturilor la nivel de produs

Una dintre principalele provocări a magazinelor online este urmărirea precisă a profiturilor la nivel de produs. Analizele financiare detaliate ale profitului pot ajuta la identificarea produselor care generează cu adevărat profit și a celor care doar generează venituri fără a contribui la profitul final.

Înțelegerea profitabilității fiecărui produs permite luarea unor decizii mai informate în ceea ce privește:

• gestionarea stocurilor;
• strategiile de preț;
• costurile de marketing.

Chiar dacă este o abordare extrem de granulară, doar așa vă puteți pot asigura că bugetele de marketing sunt aliniate cu obiectivele voastre de profitabilitate, nu doar cu creșterea traficului și a volumului de vânzări.

Mai jos vă las calculul (numerele sunt fictive) pe care îl fac eu pentru produsele magazinului meu online. O să observați că includ, la nivel de produs, tot ceea înseamnă transport, TVA, adaos și așa mai departe. Cu cât faceți acest calcul mai detaliat, cu atât mai bine.

Pe baza acestor date pot decide cum aloc bugetele de promovare în momentul în care piața nu este atât de deschisă spre consum – practic, mă orientez cu mare parte din buget spre produsele care au profitabilitate mai mare.

Ajustarea campaniilor de marketing în funcție de stocuri

Strategiile de promovare trebuie adaptate în funcție de stocuri. De exemplu, dacă stocurile sunt mici, bugetele trebui reduse, iar prețurile ușor crescute, pentru a gestiona eficient cererea.

În schimb, dacă există un exces de stoc, prețurile pot fi reduse și cheltuielile pentru publicitate pot fi crescute pentru a evita costurile suplimentare de depozitare (în cazul în care aveți această problemă).

Pentru că tot vorbeam mai sus de magazinul meu online, eu nu am o problemă legată de stocare, deoarece volumetric, produsele pe care le vând nu dislocă mult spațiu. Însă, am probleme legate de lead time și de impredictibilitatea continuității producției pentru anumite modele.

Legat de primul punct, dacă acum 2-3 ani, timpul de producție era de maxim 30 de zile, în ultimul an, produsele nu au ajuns la mine mai repede de 3 luni. În ceea ce privește modelele disponibile, producătorul a retras din fabricație 3 modele în ultimul an, care pentru mine erau best-sellers. Doar la unul dintre ele am reușit să comand câteva sute de bucăți înainte de a le scoate din producție. Într-adevăr, au venit cu modele noi, însă acelea nu sunt cunoscute în piață, e nevoie de o perioadă de amorsare, adunarea unor review-uri și așa mai departe.

Așadar, o strategie de marketing care ia stocurile în calcul ne asigură ca bugetele sunt alocate eficient, aliniate cu nivelurile de stoc, pentru a maximiza profitabilitatea.

Mai mult, integrarea gestionării stocurilor în strategia de promovare poate preveni atât situațiile în care vă loviți de stocuri insuficiente sau supra stocare – ambele scenarii putând avea un impact negativ asupra vânzărilor și a ROAS-ului.

Focus pe conversii

Descrierile, imaginile și conținutul relevant joacă un rol critic în creșterea atât a ratelor de click, cât și a ratelor de conversie. Așa cum v-am arătat deja, o creștere de un singur punct procentual în ratele de conversie poate crește rentabilitatea campaniilor cu 10%.

Prețurile joacă, de asemenea, un rol cheie. Când spun prețuri nu mă refer la a avea cel mai mic preț, ci la o strategie de prețuri dinamică care funcționează împreună cu eforturile de marketing. Aceste elemente ajută la crearea unei strategii de publicitate axată pe conversii, care poate îmbunătăți ROAS-ul.

În plus, optimizarea listărilor de produse și materiale video de calitate, descrieri relevante și utilizarea strategică a cuvintelor cheie (SEO on page) poate îmbunătăți clasamentele în căutările organice, crește vizibilitatea și vânzările.

O strategie axată pe conversii ar trebui să includă testarea continuă și optimizarea diferitelor elemente, cum ar fi titlurile, descrierile produselor și a imaginilor, pentru a se asigura că acestea generează conversii (exemplu mai jos).

Strategii axate pe profit

Am văzut multe branduri care au experimentat o creștere inițială, dar în cele din urmă au eșuat din cauza lipsei unor strategii axate pe profit. Strategiile de publicitate orientate spre profit implică stabilirea unor obiective clare de profitabilitate și monitorizarea și optimizarea continuă a campaniilor pentru a se asigura că acestea îndeplinesc aceste obiective.

Această abordare necesită o înțelegere profundă a relației dintre:

• costurile fixe ale afacerii;
• bugetele de marketing;
• costul pe achiziție;
• adaos și marjă de profit.

Este foarte important să știți ce vânzări trebuie să genereze un magazin online pentru a fi profitabil iar la nivel de campanii să vizați nu doar cuvintele cheie cele căutate, ci și să creați audiențe care să populeze partea superioară a funnel-ului.

Concluzii

Așadar, pentru a crește ROAS-ul unui magazin online, este esențial să monitorizăm atent profitabilitatea fiecărui produs, deoarece acest lucru permite alinierea bugetelor de marketing cu obiectivele de profitabilitate, nu doar cu creșterea vânzărilor.

Ajustarea campaniilor de marketing în funcție de nivelul stocurilor este de asemenea foarte importantă. Stocurile mici necesită reducerea bugetelor și creșterea prețurilor pentru a gestiona cererea, iar în cazul unui exces de stocuri, reducerea prețurilor și creșterea cheltuielilor publicitare sunt strategii eficiente.

Concentrarea pe creșterea conversiilor prin descrieri, imagini și conținut relevant joacă un rol crucial în îmbunătățirea ratelor de click și conversie. O strategie de prețuri dinamică, bine coordonată cu eforturile de marketing, poate influența semnificativ ROAS-ul.

Strategiile axate pe profit sunt esențiale pentru a evita falimentul. Stabilirea obiectivelor clare de profitabilitate și optimizarea constantă a campaniilor de marketing sunt extrem de relevante în a asigura eficiența și profitabilitatea unui magazin online.