De ce mai mult trafic nu înseamnă mai multe vânzări? 

Actualizat la: iunie 17, 2024

De ce mai mult trafic nu înseamnă mai multe vânzări?

Mulți proprietari de magazine online sau de site-uri care oferă servicii consideră că numărul de conversii sau de leaduri ar putea crește considerabil dacă traficul care ar ajunge în site ar crește continuu.

La prima vedere, logica este simplă și are sens: dacă direcționezi cât mai mulți oameni spre site sigur cresc și vânzările/lead-urile. Problemele legate de trafic sunt, de fapt, un simptom, deoarece întotdeauna vă veți lovi de legea randamentelor descrescătoare (Law of Diminishing Returns). Am încercat să fac o traducere aproximativă în română, nu mă certați dacă nu e cea mai fericită. Pe scurt, legea randamentelor descrescătoare pentru traficul web se referă la faptul că, pe măsură ce investițiile în atragerea de trafic cresc, eficiența și rezultatele obținute scad progresiv, iar costurile pentru fiecare nou vizitator devin tot mai mari.

Realitatea este că nu contează care este piața ta țintă sau nișa ta, deoarece cantitatea de trafic existentă, super targetată, care este disponibilă la un preț foarte mic, este fixă.

După ce ați trecut de granițele acestei prime zone de colectare a traficului, acesta va deveni din ce în ce mai scump pe măsură ce lărgiți aria de interes. Fiecare arie pe care o abordați va fi din ce în ce mai scumpă și este singura zonă în care mai există trafic care vă va permite să creșteți.

Din păcate, foarte puțini antreprenori se gândesc la această lege sau privesc problema din acest punct de vedere. Asta îi face să alerge întotdeauna după trafic foarte ieftin sau super targetat. Din păcate, există o cantitate finită de trafic ieftin în piață.

În mod clar, oricine își dorește costuri de achiziție cât mai mici și prețuri cât mai reduse pentru mia de impresii. Cu cât vă focusați mai mult pe această zonă, după ce ați epuizat resursele existente, cu atât rezultatele vor fi mai proaste.

Cât de dificil este să atragi trafic din toate zonele de interes?

O analogie simplă este reprezentată de o piramidă. Imaginați-vă că aveți trei niveluri, după cum urmează:

Nivelul de la bază -> accesibil și ieftin la achiziție

La bază, traficul este ușor de captat și ieftin. Aici se află utilizatorii care pot fi atrași prin metode simple și eficiente din punct de vedere al costurilor (trafic organic și campaniilor bine targetate).

Nivelul de mijloc -> efort moderat și cost mediu

Devine mai dificil să atragi vizite și costurile cresc. Necesită strategii mai complexe și investiții mai mari, dar traficul este de calitate moderată.

Nivelul de sus – dificil și costisitor

Traficul este cel mai dificil și scump de obținut. Este necesar un efort semnificativ și resurse financiare considerabile pentru a atrage vizitatori. Aici intră utilizatorii care sunt dificil de atins fără investiții mari.

Așadar, raționamentele pe care îl aplică majoritatea, de tipul dacă traficul nu ar fi atât de scump, aș putea să fiu profitabil sau, dacă mi-aș reduce costul de achiziție, aș putea să-mi cresc numărul de vânzări sau de leaduri sunt eronate.

Dacă creșterea traficului nu este soluția, ce se poate face?

Dacă deja aduceți trafic spre site prin intermediul campaniilor sau al canalelor organice, sau social media, atunci trebuie să vă concentrați pe creșterea ratei de conversie. Așadar, nu traficul este problema voastră, ci optimizarea ratei de conversie, adică creșterea numărului de oameni care ajung pe site și finalizează o conversie.

Am discutat pe larg într-un alt articol despre cum pot fi optimizate ratele de conversie. Acolo găsiți câteva metode testate care funcționează în marea majoritate a cazurilor. Nu abordez acele idei aici, însă trebuie să rețineți că magazinele online au o rată de conversie de 2% în medie, la nivel de industrii. Asta înseamnă că din 100 de vizitatori, 98 părăsesc magazinul fără să comande.

Haideți să vedem care sunt motivele din cauza cărora se întâmplă acest lucru. O să amintesc doar câțiva dintre acești factori, însă lista este deschisă:

• Erori și bug-uri;
• Probleme de compatibilitate cu diverse device-uri;
• Bounce rate ridicat;
• Complexitate vizuală mare;
• Navigație deficitară;
• Lipsa unui value proposition;
• UI/UX inexistent;
• Probleme de responsivness;
• Filtrare și search deficitare;
• Conținut redus;
• Informații insuficiente despre produs;
• Flow de vânzare complicat;
• Proces de check-out complicat;
• Lipsa unor metode de recuperare a coșurilor abandonate.

Cum puteți remedia aceste probleme?

În mod evident, nu puteți adresa toate aceste probleme, însă marea majoritate pot fi rezolvate. Ideea este să încercați să vă adresați cât mai multe dintre ele și acest lucru va duce la creșterea conversiilor. Așa cum v-am indicat mai sus, am prezentat anumite soluții în articolul dedicat creșterii ratei de conversie.

În principiu, trebuie să vă concentrați pe:

• creșterea ratei de conversie de la doi la sută spre 3% sau chiar 4%;
• creșterea valorii coșului.

Prin optimizarea procesului de vânzare veți putea observa:

• creșteri ale comenzilor de până la 20 la sută;
• revenirea unor clienți care deja au cumpărat de la voi și care se întorc pentru a face noi comenzi.

Prin optimizarea procesului de vânzare este foarte posibil să puteți accesa trafic nou mult mai ieftin.

De exemplu, dacă în acest moment costul pentru 100 de vizite este de 300 de RON, iar din acele vizite se concretizează 2 comenzi, fiecare vânzare vă costă 100 de RON. Însă, dacă la același număr de vizitatori reușiți să aduceți 4 vânzări, fiecare vânzare va avea un cost de 50 de RON, ceea ce înseamnă o înjumătățire a costului de achiziție.

Dacă reușiți să ajustați aceste cifre, o să vedeți ce înseamnă valoarea lor anualizată.

Alte resurse

10 lucruri pe care să le iei în calcul când deschizi un magazin online
De ce dau faliment magazinele online?
Cum măsurăm succesul unei afaceri online?
Cum calculez bugetul de marketing online?
Care sunt costurile unei afaceri online?
9 strategii de creștere a vânzărilor magazinelor online

Concluzii

Așadar, cel mai probabil nu aveți o problemă de trafic, ci o problemă de optimizare a fluxului de vânzare a site-ului și a altor elemente extrem de relevante pentru funnel-ul de vânzare. Practic, tot ce ține de momentul după care utilizatorii dau click pe ad-uri. Dacă vă concentrați pe ce se întâmplă după acest moment, cel mai probabil nu veți considera că traficul este o problemă. Gândiți-vă că trebuie să optimizați înainte să maximizați.